2016年11月28日上午，吉林大学管理学院国际商务系教授、吉林大学管理学院EMBA教育中心副主任、长春经开股份公司独立董事、吉林省政府采购评审专家高贵富教授为吉林财经大学MBA学员们进行了以“文化软实力与国际商务谈判”为主题的讲座。此次讲座主要介绍了社会文化和国际商务谈判以及两者密不可分的关系。
      课程伊始，高教授为大家阐述了社会文化的概念。社会文化是指企业国际商务谈判中所涉及国家或地区居民的语言文字、价值取向、社会组织结构等多方面内容的综合。这些因素在社会的长期发展中形成，具有普遍性，无形中在产品销售、员工行为以及企业的管理方式等各个层面上影响着企业的国际经营。社会文化的基本构成包括语言、教育水平、宗教信仰、价值观和社会组织结构。
      随后，高教授为学员们介绍了文化软实力。他首先说明了什么是文化软实力，进而提到了其重要性。他认为重要性体现在以下三个方面：一、文化软实力是综合国力竞争的重要因素；二、文化软实力是满足人民群众性多样化、多层次、多方面精神需求的重要基础；三、提高文化软实力是增强国家核心竞争力的重要途径。
      在介绍了文化软实力的重要性之后，高教授又详细介绍了国际商务谈判的概念。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流，磋商协议以达到交易目的的行为过程。国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容和核心，是国内商务谈判的延伸和发展，主要指商品、劳务、技术、投资、经济合作等在国际间流动。其六大基本原则为自愿原则、平等互助原则、求同存异原则、目标原则、效益原则和遵纪守法原则。接着，高教授在国际商务谈判的具体应用方面向学员们提出了问题：如何创造双赢谈判——将蛋糕做大，使各方利益实现最大化？学员们纷纷表达出自己的想法。高教授给出了最佳的答案。然后他讲解了导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍以及使谈判者走出误区的思路和方法。另外，高教授以表格的形式向学员们形象地介绍了创造双赢谈判的的三部曲。
      最后，高教授解说了国际商务谈判的构成要素。其分为五个方面：一、谈判主体，即谈判的当事人，包括关系主体、行为主体以及谈判主体的资格审定；二、谈判的客体，即谈判议题，指的是谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现；三、谈判信息，谈判信息在谈判前和谈判进行中都是不可缺少的，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判表达方式；四、谈判的时间，包括规定谈判期限、选择有利的谈判时机以及选择适当的谈判时间三个部分；五、谈判地点，谈判总是要在某一个具体的地点展开的，它往往涉及谈判的心理环境问题，并对谈判的效果产生一定的影响，谈判者应当很好地加以理解与应用。另外，有利的场所能够提高己方的谈判地位，而地点选择有四种方案：主座、客座、主客座轮流和主客场以外的其他地点。此外，高教授还介绍了国际商务谈判的十一种类型。  本次课程让学员们对文化软实力与国际商务谈判有了愈加深刻的理解，了解社会文化之精髓，汲取社会文化之精华，学习国际商务谈判之技巧。学员们满载而归，课程圆满落幕。

刘思怡