2017年6月17日中国人民人寿保险股份有限公司延边州分公司党委书记、总经理国冬梅女士为我校2016级MBA学员进行一场主题为保险行业销售流程的讲座。

讲座伊始，国冬梅总经理与学员们进行有关于保险行业发展现状与未来前景的沟通与交流。她明确指出保险行业的销售流程主要分为客户锁定、客户拓展、客户销售与客户服务这四大部分。随后国冬梅总经理对这四大环节进行了详细的分析与讲解。首先，客户锁定环节主要是对准客户的开拓，准客户是保险人员通过大量拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，但还未签单的客户群体，具有潜在购买保险产品或服务可能的个人或组织。有效的准客户需具有保险需求、有购买能力、有决策权并且身体健康。

其次，客户拓展环节主要分为缘故法、陌生开拓法和转介绍法。开拓客户即为寻找客户。国冬梅总经理向学员们列举其公司工作人员在寻找客户拓展中常用的几种方法，如通过沟通交流取得认同提供姓名或范围进行资格和确认，进一步电话约访或信函约访等。由于人们对于保险行业的认知度还不高，客户拓展环节进行相对缓慢，常常遇到客户拒绝。面对此种现状，她认为从事保险行业的人员要树立正确的观念，把握处理的原则以及拒绝处理时要灵活运用。

再次，客户销售是销售流程的关键部分，也是保险行业发展的核心所在，国冬梅总经理明确提出在销售过程中要秉承客户需求导向、合理交费与客户需求最大化这三大原则，此部分是最能体现保险人员能力高低的重要环节。她例举公司实例向学员详细讲解不同销售方法对受众群体的不同影响，她指出销售方法要因地制宜、因时制宜和因人制宜，这些是整个服务行业所应具备的共识与能力。

最后，客户服务是保险行业的终端环节，保险人员需根据不同的客户需求建立专门的客户服务体系，这样既有利于维持与客户长久的合作关系，也有利于拓展新的客户群体。国冬梅总经理指出，保险服务行业的长久稳定发展需要各个环节紧密相扣，才能产生部分之和大于整体的效果。

一个下午融洽的交流互动，让聆听的学员们受益匪浅，国冬梅总经理对所有MBA学员做出殷切的希冀，讲座在一片热烈的掌声中圆满结束。

张哲