2017年9月18日下午，吉林财经大学MBA教育中心邀请高贵富教授为我校MBA学员们进行了以“文化软实力与国际商务谈判”为主题的讲座。高贵富教授现任吉林大学管理学院国际商务系教授、吉林大学管理学院EMBA教育中心副主任、长春经开股份公司独立董事、吉林省政府采购评审专家。此次讲座主要介绍了社会文化和国际商务谈判以及两者密不可分的关系。

课程伊始，高教授为大家阐述了社会文化的概念。社会文化是指企业国际商务谈判中所涉及国家或地区居民的语言文字、价值取向、社会组织结构等多方面内容的综合。这些因素在社会的长期发展中形成，具有普遍性，无形中在产品销售、员工行为以及企业的管理方式等各个层面上影响着企业的国际经营。社会文化的基本构成包括寓言、教育水平、宗教信仰、价值观和社会组织结构。

“提高国家文化软实力，要努力提高国际话语权，加强国际传播能力建设。”党的十八大以来，习近平总书记多次在不同的场合，就国家文化软实力阐发了一系列重要论述。在习近平的治国理政思想体系中，关于提高国家文化软实力的思想是一个重要方面的内容。高教授为学员们说明了什么是文化软实力，进而提到了其重要性。为了方便学员们理解，他举了两个例子。第一个是2016年9月G20杭州峰会上，中国作为东道主，不怯场、有自信，用文化征服了各方“宾客”，展现了中国力量和文化自信，让世界惊艳，实为峰会中的一大收获。第二个则是荷兰学者霍夫斯泰德：霍夫斯泰德对美国国际商用机器公司（IBM）在全世界40多个国家和地区的分公司的员工做了调查，在对11.6万份问卷调查表进行分析的基础上，他发现在于工作有关的种种价值观念中，各民族在回避不确定性、权力差距、个人主义与集体主义、男性化与女性化、时间取向这五个方面存在明显的文化差异。

最后，高教授解说了国际商务谈判的构成要素。其分为五个方面：第一，谈判主题，即谈判的当事人，包括关系主体、行为主体以及谈判主题的资格审定；第二，研判的课题，即他暗盘一体，指的是谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现；第三，谈判信息，谈判信息在谈判前和谈判进行中都是不可缺少的，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法指定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判表达方式；第四，谈判的时间，包括规定谈判期限、选择有利的谈判时机以及选择适当的谈判时间三个部分；第五，谈判地点，谈判总是要在某一个具体的地点展开的，它往往涉及谈判的心理环境问题，并对谈判的效果产生一定的影响，谈判者应当很好地加以理解与应用。有利的场所能够提高己方的谈判地位，而地点选择有四种方案：主座、客座、主客座轮流和主客场以外的其他地点。此外，高教授还介绍了国际商务谈判的十一种类型。

本次课程让学员们对文化软实力与国际商务谈判有了愈加深刻的理解，了解社会文化之精髓，汲取社会文化之精华，认知文化软实力之重要，学习国际商务谈判之技巧。学员们满载而归，课程圆满落幕。

刘思怡