2015年6月30日，吉林大学管理学院高贵富副教授在MBA教育中心为做了一场以“文化软实力与国际商务谈判”为主题的报告会。

      讲座伊始，高贵富副教授就强调了文化的重要性。当今社会，无论管理者们在哪个地方经营，管理者都得对环境有一个适应，而环境适应最有效的途径、最好的办法就是对当地的文化有一定的了解和把握。作为一个管理者，在经济全球化的大背景之下，地球俨然已经变成了一个小村落，世界上仅有230多个国家和地区，无论是引进投资还是走出国门，这都无疑是在进行一种文化的交流。除了技术、资本、原材料等生产要素的跨国流动，文化在商务之中起到了无与伦比的作用。所以作为一个管理者，要理解当地文化更深层次的含义包括人生观、价值观，才能提高对文化的敏感性，然后更好地进行商务运作。

      接着，高贵富副教授列举了几个因对文化的不敏感使个人或公司出现问题的例子。其中比较经典的是过马路事件。中国留美高材生与女友过马路时，发现马路情况良好，尽管前方显示红灯，他还是与女友一起过了马路。女友立即对他表示反感，以小见大，从马路问题上，他就能不顾个人安危不顾法律，在今后的商业活动进行中，他就有可能犯一些重大的经济失误。高材生回国后，他与新女友再次面临了相同的情况，他选择了等待。但新女友还是表示了反感，以为他为人怯懦，不可成大事。不同的人看同一个的问题，做出不同的抉择，其实质上是文化的差异。另一个经典例子为宝洁公司广告失误。宝洁公司新研制了一款香皂，在欧洲进行了广告制作，欧洲人民对此表示欢迎。广告内容为妻子在淋雨时使用新款香皂，丈夫进入浴房共享香皂的舒适。为了打通日本市场，宝洁公司在日本投放广告，但是由于广告为欧洲平行移植版。日本民众对其表示了强烈的反感。日本民众认为宝洁公司将西方的价值观念、行为方式和生活习惯拿到日本来是不合时宜的。同一个广告，在欧洲风靡，在日本成为了败笔，也是文化在其中起了重要作用。

      在强调社会文化之后，高老师将文化软实力与国际商务谈判接轨。在国际商务谈判活动中，民族文化不可避免地影响到国际商务活动的决策。由于各个民族宗教、语言、历史、社会文化方面的种种文化背景差异而使人们对同一问题的理解不可能完全一致。因此，有意识地学习与了解不同民族文化的特征，从而避免用本民族的文化去理解他民族的行为，在国际商务中就具有特别重要的意义。荷兰学者霍夫斯泰德在20世纪60年代所作的一项研究，首次提出了“影响管理的文化四因素”，提出了文化中对企业商务行为产生重大影响的四个因素，即权力差距、回避不确定性、个人主义与集体主义、男性化与女性化、时间取向。

      国际商务谈判历史悠久,随着国际经济关系的出现而出现,同时又推动着国际经济关系不断向前发展。国际商务谈判作为经济交往的起点,在很大程度上决定着企业的兴衰。世界上处于领先地位的国家对谈判理论的广泛研究，逐步使谈判理论发展为当今的谈判学。我国研究起步较晚,与对外交往和开放的需要显得十分不协调。国际商务谈判是理论与实践并重的科学,集政策性,知识性,艺术性于一体。既有其规律性和原则性,更具有灵活性和创造性。

      商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、千变万化的过程。但大体可包括三个阶段，即开局阶段、磋商阶段和成交阶段。长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛的运用。掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地的识别，处之泰然。策略与手段就是一种文化的体现。而开局中涉及的文化方式和文化态度更是清晰与明显。在国际商务谈判体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。为了促使谈判的成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好、务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。

      高贵富副教授为学员们进行文化与商务谈判的报告中谈笑风生，例子经典生动，与生活接轨却不失艺术。在报告会结束后，高贵富副教授还与学员们探讨了最近最新最热的话题——股市风波。高教授与学员们一起度过了轻松愉快而又丰富的一天，相信大家都有所共勉有所收益。

林钊豪