讲座伊始，高教授首先为学员们介绍了社会文化。社会文化是指企业国际商务谈判中所涉及国家或地区居民的语言文字、价值取向、社会组织结构等多方面内容的综合。这些因素在社会的长期发展中形成，具有普遍性和共性，无形中在产品销售、员工行为以及企业的管理方式等各个层面上影响着企业的国际经营。社会文化的基本构成为语言、教育水平、宗教信仰、价值观和社会组织结构。

      介绍完社会文化，高教授又为学员们介绍了民族文化与国际商务谈判的关系。他讲到，在国际商务谈判活动中，民族文化不可避免地影响到国际商务活动的决策。各个民族宗教、语言、历史、社会文化方面的种种文化背景具有差异，从而使人们对同一问题的理解不可能完全一致。因此，有意识地学习与了解不同民族文化的特征，进而避免用本民族的文化去理解他民族的行为，在国际商务中就具有特别重要的意义。为了让学员们更好地理解，高教授还列举了荷兰学者霍夫斯泰德的例子。霍夫斯泰德对美国国际商用机器公司（ＩＢＭ）在全世界40多个国家和地区的分公司的员工作了调查，在对11.6万份问卷调查表进行分析的基础上，他发现在与工作有关的种种价值观念中，各民族之间在权利、回避不确定性、个人主义与集体主义、男性化与女性化方面存在明显的文化差异。

      随后，高教授又详细介绍了国际商务谈判的内容。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动，当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容和核心，是国内商务谈判的延伸和发展，主要指商品、劳务、技术、投资、经济合作等在国际间流动。国际商务谈判的基本原则为六大原则：自愿原则、平等互利的原则、求同存异原则、目标原则、效益原则和遵纪守法原则。接着，高教授向学员们提出问题：如何创造双赢谈判——将蛋糕做大，使各方利益视线最大化？在两个学员回答后，高教授给出了正规的答案。他先介绍了导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍：第一、过早地对谈判下结论；第二、只追求单一的结果；第三、误认为一方所得，即令一方所失；第四、认为谈判对手的问题该由他们自己解决。又教给学员们使谈判者走出误区的谈判思路和方法：第一、将方案的创造与对方案的判断分开；第二、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围；第三、找出共赢方案；第四、替对方着想，让对方容易做出决策。

      最后，高教授详细介绍了国际商务谈判的构成要素。第一为谈判主体，即谈判的当事人。包括关系主体、行为主体以及谈判主体的资格审定。第二为谈判的客体（谈判议题）。谈判议题是指谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。第三为谈判信息。谈判信息是在谈判前和谈判进行中都是不可缺少的，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判表达方式。第四为谈判的时间。包括规定谈判期限、选择有利的谈判时机以及选择适当的谈判时间三个部分。第五为谈判地点。谈判总是要在某一个具体的地点展开的，它往往涉及一个谈判的心理环境问题。并对谈判的效果会产生一定的影响，谈判者应当很好地加以理解与运用。有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和力量。地点选择有四种方案：即主座、客座、主客座轮流、主客场以外的其他地点。

      本次讲座在学员们憬然有悟中宣布结束。文化软实力和国际商务谈判在每位学员心中激起涟漪，学习国际商务谈判，解读社会文化，用心感受它带来的技巧和知识。每位学员都满载收获而归，讲座亦在融洽的氛围中圆满落幕。

林钊豪